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La gestion de plomb
Dans le marché actuel, que ce soit ou non affecté par la crise, beaucoup de joueurs de différentes régions, souffrent (également) en raison du manque de clients. Nous allons aborder cette question aujourd'hui, et prendrons en discussion, les deux zones à traiter: de nouveaux clients et les clients existants.
Des Nouvelles Clients Espace
Malgré leur attitude déclarative ou - mieux dire - ne rien faire, mais déclarant, la grande majorité des joueurs veut ou est en perpétuelle recherche de nouveaux clients. Mais en fait, le plus gros problème identifié dans les entreprises que j’ai étudiées, reste la mauvaise gestion de celles existantes (clients).
Il ya trois catégories distinctes dans ce domaine, des présentes:
Clients décidé - appelés la catégorie A,
Les clients ne sont pas arrêtés - la catégorie B,
Les clients "endormis" - la catégorie C (nous ne en nommer un «endormir client » les clients qui ne ont pas nécessairement besoin du produit que vous vendez, mais si vous donnez une bonne présentation du produit ce qui peut influencer et déclencher la décision d'achat)
Tout le monde vise ou objectifs, en particulier, les clients décidé. Mais je ai appris et soutenu mes élèves tout au long de mes classe de toujours commencer ciblant les clients de B et C, cependant, sans perdre de vue ceux de catégorie A.
En se concentrant les catégories B et C, vous avez l'avantage de ne pas combattre directement les concurrents. Cependant, cela implique un effort plus concerté pour mettre en évidence les qualités du produit et ses avantages concurrentiels. Néanmoins, cet effort porte ses fruits surtout quand vous pouvez vendre plus cher que la catégorie A, où la concurrence est féroce et - par conséquent - les marges sont plus faibles.
Il est évident que pour les catégories B et C on a besoin de s’impliquer plus et la vente doit se faire principalement émotionnellement. D'autre part, les ventes émotionnelles ont toujours apporté des gains plus élevés. Parce que vous avez réussi à susciter l'intérêt dans votre produit et induire son acquisition uniquement, donc votre client considérera le prix comme deuxième priorité.
Tant que vous parvenez à déplacer le focus sur le produit et détourner l'accent sur le prix, vous êtes le champion. Vous êtes en mesure de vendre grande, avec une bonne marge et vous ne avez plus la lutte contre une compétition "empilé" sur ces segments êtes.
Des Clients existants Espace
En ce qui concerne les clients existants de la situation doit être abordée totalement différent.
Le principal obstacle que vous combattez est vous-même et votre zone de confort, ce qui rend la bataille plus difficile.
Il ne est pas difficile de gagner un nouveau client; produit aide parfois, d'autres fois - vous êtes aidé par hasard. Mais est le client qui doit être conservé. Et la rétention est émotionnelle et doit être fait en conséquence; le prix n'a aucune influence à garder un client car il peut toujours apparaître quelqu'un qui vend sous le prix, juste pour obtenir le client.
Votre client doit absolument croire en vous.
Personnellement, je ai clients disent "peu importe le prix ou la remise que je reçois de la compétition, je vais acheter chez vous". Mais cela vient après des années de travail acharné et ici importe moins le produit que vous vendez. Ce qui importe le plus, est votre image sur le marché, la relation que vous avez avec vos clients et leur perception sur vous, ainsi que la perception de les amis de vos clients et ceux fermés - ils être les décideurs et les arbitres opinion de vos clients.
Résultant, un bon vendeur doit non seulement gagner le client, mais il doit lui faire / se agréable à l'entourage fermé du client (quartier des affaires, relations d'affaires, les liaisons personnelles, etc.).
Ce travail prend du temps; Ensuite, vous aurez la chance de travailler exclusivement sur le maintien de relations et de ne pas se vendre, ainsi passant sur une place secondaire.
Vous savez que vous avez gagné lorsque vous recevez un appel de clients vous demandant de leur envoyer une offre, parce qu'ils ont votre numéro du «client X" recommander vous, que la seule personne qui peut les présenter la meilleure solution pour leur besoin.
Ainsi, le produit lui-même devient une place secondaire, la solution que vous proposez et qui sera assortissent parfaitement avec le besoin identifié devient ce qui importe et ce que vous vendez effectivement.
Si vous avez des questions ou besoin d'une discussion plus approfondie sur le sujet et des domaines connexes, ne hésitez pas à prendre contact: contact@leonardmazilu.ro.
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