Dans la vente, les places d’honneur ne comptent pas, il n’y a qu’un seul gagnant!
16/10/2024
Si on fait une analyse des sites de recrutement, on peut observer que plus de 50% des offres d'emploi mises à disposition par les entreprises à travers le monde sont en vente.
Toutefois, ces dernières années, de nombreuses entreprises ont renoncé à publier une offre d'emploi de vente en règle générale, car de nombreux employeurs se sont convaincus que pour faire des ventes il faut une formation rigoureuse et constante. Alors, pour avertir les candidats qu’ils cherchent pour leurs equipes des personnes très bien préparées, ont posté des annonces avec le titre '' agents commerciaux”.
Donc, ceux qui pensent que celui qui a appris tout sur le produit qu’il doit vendre peut être un bon vendeur, se trompent largement. C'est comme dans le football ou dans la politique où tous ont l’impression qu’ils sont les meilleurs, mais combien d’entre eux arrivent au niveau d’Angelo Lippi dans le football ou Margaret Thatcher en politique?
À mon avis, un bon vendeur est une personne qui a des connaissances dans plusieurs domaines tels que le commerce, la psychologie, la comptabilité, ou bien dans le domaine technique. Si dans d'autres domaines on n’a pas toujours besoin d'une formation constante, dans le domaine du commerce, un bon vendeur a besoin d'au moins une heure d'entraînement tous les jours.
Un bon vendeur doit être connecté à la réalité actuelle et doit être focalisé sur les détails. Chaque formation que j'ai eu l'occasion d’animer, je disais aux participants qu’entre deux vendeurs de valeurs proches, ce sont les détails qui font la différence et mènent à la victoire – donc, seul le meilleur aura le gros lot, pour la seconde place personne ne se réjouira.
Un grand nombre de jeunes managers s'appuient uniquement sur les questions apprises dans le milieu universitaire. Je ne veux en aucun cas diminuer le rôle des professeurs universitaires. Qui pourrait, par exemple, diminuer la qualité d’une personne comme l’académicien Mircea Malita, qui de mon point de vue, peut être appelé Le père de la Diplomatie Roumaine et en face duquel je me sens quantité négligeable?
Je ne veux pas du tout toucher le mérite d'un professeur universitaire, mais permettez-moi de dire que sans le soutien des quelques TOP MANAGERS bien ancrés dans la vie réelle, on ne peut pas vraiment acquérir une bonne expérience. Je peux dire, basé sur l'exemple du livre des Proverbes " Quand la prudence fait défaut, le peuple tombe; Et le salut est dans le grand nombre des conseillers. " que j'ai eu la chance d'être autour des plusieurs personnes qui dirigent le monde d’affaire et qui m’ont appris à me concentrer sur les détails.
Parmi eux, je dirais que ceux qui ont pris le temps d'investir dans ma formation (je tiens à remercier à mes ,,Universitaires en Gestion’’ - si je peux me permettre d'utiliser ce titre) sont - Dante Stein, Paul Cary, Pasquale Sepe, Luigi Sepe, Enrico Meneghetti, Traian Aionitoaiei, Adrian Tecusanu, Cristian Milea, Cristian Bica, Catalin Gavra – et la liste peut continuer... Mais aussi, je voudrais remercier tous ceux que je n’ai pas cité et qui sont proche de mon cœur. Chacun d’entre eux, est une grande personnalité dans son domaine . Ils sont arrivés à ce niveau, car ils ont accordé beaucoup d’attention aux détails pour la résolution de chaque situation, et la rigueur dont ils ont fait preuve dans la résolution des problèmes fait partie de leur philosophie de vie. Si à un certain moment de ma vie j'ai eu de bons résultats, je peux dire que c’est aussi leur mérite, et j’en profite pour leur tirer mon chapeau.
En ce qui concerne les questions commerciales, je dirais que dans les environnements de ventes concurrentielles, la réalité est qu’on doit être minutieux de manière proactive. On doit avoir une formation non seulement dans le télémarketing, mais aussi dans la „technique de rédaction de textes”, „prise de parole en publique”, „marketing média sociaux”, dans la „création des stratégies de marketing”, car en donnant de la valeur à d'autres par 80 manières différentes, on peut réussir à devenir le meilleur. Beaucoup de gens que je contacte reçoivent chaque jour plus de 150 courriels et 50 appels dans leurs activités commerciales. Pour atteindre les sommets de la réussite il faudrait presque mettre en place une liste de 100 méthodes susceptibles d’être utilisées pour se concentrer de manière proactive sur les détails commerciaux, sinon s'élever au-dessus des autres, n’est pas possible.
Une personne qui me connaît bien et qui sait que j’ai toujours comparé le comportement de l'animal avec le comportement humain et que dans les rares moments où j'ai peu de temps libre, je regarde les chaînes tv Discovery, National Geographic et Animal Planet, m’a dit:
„Chaque matin en Afrique une gazelle se réveille. Elle sait qu'elle doit courir plus vite que le plus rapide des lions ou elle sera tuée. Chaque matin, un lion se réveille. Il sait qu'il doit surmonter la plus lente des gazelles ou il va mourir de faim. Peu importe si vous êtes un lion ou une gazelle - tout ce que vous devez savoir quand le soleil se lève, c'est que vous devez courir ".
Parce que beaucoup d'entre vous m'avez demandé par mail de vous donner quelques conseils sur l’activité d’après-vente, je me permets d'attirer votre attention sur certains points qui me paraissent importants:
Toujours, envoyez des emails post-négociations
Après chaque rencontre avec un client, assurez-vous de lui envoyer ultérieurement un e-mail. C'est un petit geste, mais significatif et de bonne foi. Par ailleurs, négliger cette étape pourrait vous coûter beaucoup dans un marché concurrentiel. Si trois ou quatre entreprises sont en compétition pour faire une vente, l'entreprise, dont les agents de vente envoient de matériaux post-négociation constamment a plus de chances de gagner la compétition. Envoyez un email post-négociation, le même jour, en utilisant une forme concise, mais aussi convivial et informatif. Remerciez au client et puis résumez brièvement la discussion que vous avez eue avec lui au cours de la réunion.
Envoyez une carte de remerciement après chaque vente
Encore une fois, il s'agit d'un petit geste, mais un geste significatif. Il personnalise un peu plus le processus de vente et il détermine le client à vous être toujours fidèle. Vous devriez toujours avoir accès à une collection de cartes de remerciement, de bonne qualité, sur lesquelles prendre des notes chaque fois que vous envoyez une. Transformez ce concept dans un concept plus personnel en envoyant à vos clients des cadeaux pour leurs anniversaires. Essayez de vous rappeler, si vous le pouvez, quelque chose sur les préférences des clients de sorte que vous pouvez personnaliser ces cadeaux. Plus le cadeau est personnalisé, plus important sera son effet.
Respectez toujours vos promesses
Lorsque vous ne parvenez pas à faire ce que vous avez promis de faire, vous commettez l’ une des plus grandes erreurs que vous pouvez faire dans le processus de vente, que ce soit un simple e-mail! Par exemple: Si vous êtes dans une réunion avec un client et il vous pose une question à laquelle vous n'avez pas de réponse ce moment-là, vous pourriez lui promettre de lui envoyer la réponse par l’email le jour suivant. Si vous avez décidé de faire cette promesse, gardez-la! Cela peut sembler sans importance, mais votre crédibilité en depend. Si vous ne respectez pas le moindre engagement, vous perdrez la confiance des vos clients.
N'envoyez pas trop d'informations
Plus l’information est spécifique et précise, plus elle aura de la valeur. N'envoyez jamais aux clients plus d'informations que nécessaire. Pas besoin d'envoyer des centaines de pages sur le produit. Ils n'auront pas le temps de les regarder et vous en tiendront rigueur par ce que vous leurs avez donné un autre tas de papiers pour recueillir ou mettre à la poubelle. Il est très important de donner aux clients une bonne information, mais n’exagerez pas. Distinguez les informations
Toutefois, ces dernières années, de nombreuses entreprises ont renoncé à publier une offre d'emploi de vente en règle générale, car de nombreux employeurs se sont convaincus que pour faire des ventes il faut une formation rigoureuse et constante. Alors, pour avertir les candidats qu’ils cherchent pour leurs equipes des personnes très bien préparées, ont posté des annonces avec le titre '' agents commerciaux”.
Donc, ceux qui pensent que celui qui a appris tout sur le produit qu’il doit vendre peut être un bon vendeur, se trompent largement. C'est comme dans le football ou dans la politique où tous ont l’impression qu’ils sont les meilleurs, mais combien d’entre eux arrivent au niveau d’Angelo Lippi dans le football ou Margaret Thatcher en politique?
À mon avis, un bon vendeur est une personne qui a des connaissances dans plusieurs domaines tels que le commerce, la psychologie, la comptabilité, ou bien dans le domaine technique. Si dans d'autres domaines on n’a pas toujours besoin d'une formation constante, dans le domaine du commerce, un bon vendeur a besoin d'au moins une heure d'entraînement tous les jours.
Un bon vendeur doit être connecté à la réalité actuelle et doit être focalisé sur les détails. Chaque formation que j'ai eu l'occasion d’animer, je disais aux participants qu’entre deux vendeurs de valeurs proches, ce sont les détails qui font la différence et mènent à la victoire – donc, seul le meilleur aura le gros lot, pour la seconde place personne ne se réjouira.
Un grand nombre de jeunes managers s'appuient uniquement sur les questions apprises dans le milieu universitaire. Je ne veux en aucun cas diminuer le rôle des professeurs universitaires. Qui pourrait, par exemple, diminuer la qualité d’une personne comme l’académicien Mircea Malita, qui de mon point de vue, peut être appelé Le père de la Diplomatie Roumaine et en face duquel je me sens quantité négligeable?
Je ne veux pas du tout toucher le mérite d'un professeur universitaire, mais permettez-moi de dire que sans le soutien des quelques TOP MANAGERS bien ancrés dans la vie réelle, on ne peut pas vraiment acquérir une bonne expérience. Je peux dire, basé sur l'exemple du livre des Proverbes " Quand la prudence fait défaut, le peuple tombe; Et le salut est dans le grand nombre des conseillers. " que j'ai eu la chance d'être autour des plusieurs personnes qui dirigent le monde d’affaire et qui m’ont appris à me concentrer sur les détails.
Parmi eux, je dirais que ceux qui ont pris le temps d'investir dans ma formation (je tiens à remercier à mes ,,Universitaires en Gestion’’ - si je peux me permettre d'utiliser ce titre) sont - Dante Stein, Paul Cary, Pasquale Sepe, Luigi Sepe, Enrico Meneghetti, Traian Aionitoaiei, Adrian Tecusanu, Cristian Milea, Cristian Bica, Catalin Gavra – et la liste peut continuer... Mais aussi, je voudrais remercier tous ceux que je n’ai pas cité et qui sont proche de mon cœur. Chacun d’entre eux, est une grande personnalité dans son domaine . Ils sont arrivés à ce niveau, car ils ont accordé beaucoup d’attention aux détails pour la résolution de chaque situation, et la rigueur dont ils ont fait preuve dans la résolution des problèmes fait partie de leur philosophie de vie. Si à un certain moment de ma vie j'ai eu de bons résultats, je peux dire que c’est aussi leur mérite, et j’en profite pour leur tirer mon chapeau.
En ce qui concerne les questions commerciales, je dirais que dans les environnements de ventes concurrentielles, la réalité est qu’on doit être minutieux de manière proactive. On doit avoir une formation non seulement dans le télémarketing, mais aussi dans la „technique de rédaction de textes”, „prise de parole en publique”, „marketing média sociaux”, dans la „création des stratégies de marketing”, car en donnant de la valeur à d'autres par 80 manières différentes, on peut réussir à devenir le meilleur. Beaucoup de gens que je contacte reçoivent chaque jour plus de 150 courriels et 50 appels dans leurs activités commerciales. Pour atteindre les sommets de la réussite il faudrait presque mettre en place une liste de 100 méthodes susceptibles d’être utilisées pour se concentrer de manière proactive sur les détails commerciaux, sinon s'élever au-dessus des autres, n’est pas possible.
Une personne qui me connaît bien et qui sait que j’ai toujours comparé le comportement de l'animal avec le comportement humain et que dans les rares moments où j'ai peu de temps libre, je regarde les chaînes tv Discovery, National Geographic et Animal Planet, m’a dit:
„Chaque matin en Afrique une gazelle se réveille. Elle sait qu'elle doit courir plus vite que le plus rapide des lions ou elle sera tuée. Chaque matin, un lion se réveille. Il sait qu'il doit surmonter la plus lente des gazelles ou il va mourir de faim. Peu importe si vous êtes un lion ou une gazelle - tout ce que vous devez savoir quand le soleil se lève, c'est que vous devez courir ".
Parce que beaucoup d'entre vous m'avez demandé par mail de vous donner quelques conseils sur l’activité d’après-vente, je me permets d'attirer votre attention sur certains points qui me paraissent importants:
Toujours, envoyez des emails post-négociations
Après chaque rencontre avec un client, assurez-vous de lui envoyer ultérieurement un e-mail. C'est un petit geste, mais significatif et de bonne foi. Par ailleurs, négliger cette étape pourrait vous coûter beaucoup dans un marché concurrentiel. Si trois ou quatre entreprises sont en compétition pour faire une vente, l'entreprise, dont les agents de vente envoient de matériaux post-négociation constamment a plus de chances de gagner la compétition. Envoyez un email post-négociation, le même jour, en utilisant une forme concise, mais aussi convivial et informatif. Remerciez au client et puis résumez brièvement la discussion que vous avez eue avec lui au cours de la réunion.
Envoyez une carte de remerciement après chaque vente
Encore une fois, il s'agit d'un petit geste, mais un geste significatif. Il personnalise un peu plus le processus de vente et il détermine le client à vous être toujours fidèle. Vous devriez toujours avoir accès à une collection de cartes de remerciement, de bonne qualité, sur lesquelles prendre des notes chaque fois que vous envoyez une. Transformez ce concept dans un concept plus personnel en envoyant à vos clients des cadeaux pour leurs anniversaires. Essayez de vous rappeler, si vous le pouvez, quelque chose sur les préférences des clients de sorte que vous pouvez personnaliser ces cadeaux. Plus le cadeau est personnalisé, plus important sera son effet.
Respectez toujours vos promesses
Lorsque vous ne parvenez pas à faire ce que vous avez promis de faire, vous commettez l’ une des plus grandes erreurs que vous pouvez faire dans le processus de vente, que ce soit un simple e-mail! Par exemple: Si vous êtes dans une réunion avec un client et il vous pose une question à laquelle vous n'avez pas de réponse ce moment-là, vous pourriez lui promettre de lui envoyer la réponse par l’email le jour suivant. Si vous avez décidé de faire cette promesse, gardez-la! Cela peut sembler sans importance, mais votre crédibilité en depend. Si vous ne respectez pas le moindre engagement, vous perdrez la confiance des vos clients.
N'envoyez pas trop d'informations
Plus l’information est spécifique et précise, plus elle aura de la valeur. N'envoyez jamais aux clients plus d'informations que nécessaire. Pas besoin d'envoyer des centaines de pages sur le produit. Ils n'auront pas le temps de les regarder et vous en tiendront rigueur par ce que vous leurs avez donné un autre tas de papiers pour recueillir ou mettre à la poubelle. Il est très important de donner aux clients une bonne information, mais n’exagerez pas. Distinguez les informations
