Non C'è Podio Nel Settore Delle Vendite Esiste Solo Un Vincitore: il Primo Posto
16/10/2024
Se si fa un'analisi dei siti di reclutamento online, si può notare che più del 50% delle offerte di lavoro messe a disposizione dalle aziende a livello mondiale sono nel settore delle vendite.
Tuttavia, molte aziende hanno smesso negli ultimi anni di pubblicare offerte di lavoro generiche nel settore delle vendite, perchè molti datori di lavoro si sono convinti che per poter vendere, c'è bisogno di una preparazione rigorosa e costante. Allora, per far sapere i candidati che desiderano avere uomini ben preparati nella loro échipe, hanno pubblicato annunci con il titolo “agenti di commercio”.
Quindi, coloro che pensano che ogni persona che conosce il prodotto messo in vendita, possa diventare un buon venditore, ha torto. È simile al mondo del calcio o della politica dove tutti hanno l'impressione di intendersi, ma quanti riescono a raggiungere il livello di Angelo Lippi nel calcio o della Signora Margaret Thatcher nella politica?
Secondo me, un buon venditore è una persona che ha conoscenze relative a vari campi come il commercio, la psicologia, la contabilità finanziaria, la tecnologia. Se gli altri campi non richiedono una preparazione continua, nel settore delle vendite, un buon venditore ha bisogno di prepararsi almeno un'ora al giorno.
Un buon venditore ha bisogno di conoscere la realtà attuale e di essere attento ai dettagli. Durante ogni seduta di training che ho avuto l'opportunità di tenere, abituavo a dire ai partecipanti che sono i dettagli a fare la differenza fra due venditori dello stesso valore e a condurre alla vittoria – quindi, solo il primo posto vince la palma, mentre nessuno è contento di essere il secondo.
Già sono troppi i manager giovani che si fidano solo sugli aspetti imparati all'università. E con ciò non desidero affatto minimizzare l'importanza dei professori universitari – chi potrebbe minimizzare la qualità dell'accademico Mircea Malita, il quale dovrebbe essere considerato, secondo me, il Padre della Diplomazia Rumena, e, rispetto al quale, mi sento un imitatore?
Non voglio affatto recare danni alla riputazione dei professori universitari, ma oso, tuttavia, dire che, è quasi impossibile ottenere esperienza, senza l'appoggio dei migliori manager, ben ancorati nella realtà. Partendo dall'esempio fornito dal Libro dei Proverbi 11:14 “Senza direzione un popolo decade, il successo sta nel buon numero di consiglieri”, posso affermare che ho avuto la chance di stare vicino a più esperti del campo affaristico, i quali mi hanno insegnato di essere attento ai dettagli.
Fra questi, potrei dire che coloro che hanno dedicato il loro tempo per la mia preparazione sono stati gli "Accademici del Management": Dante Stein, Paul Cary, Pasquale Sepe, Luigi Sepe, Enrico Meneghetti, Traian Aionițoaiei, Adrian Tecușanu, Cristian Milea, Cristian Bică, Cătălin Gavra e l'elenco può continuare, ma ho a cuore anche le persone che non ho specificato qui. Sono tutti personalità spiccanti nel loro campo di lavoro ed hanno raggiunto questo livello appunto perchè hanno risolto ogni problema partendo dai dettagli e perchè la meticolosità che mostrano nell'approccio dei problemi è parte della loro filosofia di vita.
Tornando agli aspetti commerciali, potrei dire che nel settore competitivo delle vendite, si deve prestare attenzione ai dettagli in modo attivo. C’è bisogno di competenze relative non solo al telemarketing, ma anche alla redazione e scrittura dei testi, all'arte oratoria, al networking, e alla produzione di strategie uniche di marketing che offrino valore agli altri ogni giorno attraverso 80 modalità diverse. La maggior parte delle persone con cui prendo contatto ricevono almeno 150 email e 50 telefonate durante ogni giorno lavorativo. Per raggiungere il culmine del successo, si deve quasi mettere insieme un elenco dei 100 metodi da usare per poter prestare attenzione ai dettagli in modo attivo, altrimenti, non si potrà mai superare il “rumore di fondo”.
Una persona, la quale mi conosce bene e sa che, nei rari momenti in cui posso godere un po' di tempo libero, preferisco guardare i programmi di Discovery, National Geographic o Animal Planet, e che faccio sempre paragoni fra il regno animale e quello umano, mi diceva:
“Ogni mattina, una gazzella si sveglia in Africa. Sa che dovrà correre più veloce del più rapido leone o verrà uccisa. Ogni mattina, un leone si sveglia. Sa che dovrà sorpassare la più lenta gazzella o morirà di fame. Non importa se tu sia leone o gazzella – tutto ciò che devi sapere al sorgere del sole e che devi correre.”
Perchè molti di voi mi avete chiesto sull'email di darvi dei consigli relativi all'attività post-vendita, prenderò la libertà di richiamare la vostra attenzione su alcuni aspetti che io ritengo importanti:
Mandate Sempre Email Supplementari
Dopo ogni appuntamento con un cliente, assicuratevi di mandare una email supplementare. Può sembrare un piccolo gesto, ma dimostra buona fede. In oltre, trascurando questo piccolo passo, potrebbe costarvi caro su un mercato competitivo. Se tre o quattro aziende gareggiano per una vendita, quella, i cui agenti di commercio, mandano materiali supplementari costantemente, ha più chance di vincere la gara. Mandate la e-mail supplementare nello stesso giorno, usando uno stile sintetico, ma, allo stesso tempo, affabile e informativo. Ringraziate brevemente il cliente e fate il riassunto della discussione che avete avuto con lui durante l'appuntamento.
Mandate Email di Ringraziamento Dopo Ogni Vendita
Ancora una volta, questo è un piccolo, ma significativo gesto che aggiunge un tocco personale al processo di vendita ed incoraggia i clienti ad esserti fedeli. Dovreste avere sempre una collezione di cartoline di ringraziamento di buona qualità, su cui scrivere vari annotazioni a mano, ogni volta che ne mandate una. Trasformate questo concetto in un gesto ancor più personale mandando regali ai vostri clienti per il loro compleanno o per le feste. Provate a ritenere, se possibile, alcune delle preferenze dei vostri clienti per poter personalizzare questi regali. Quanto più personalizzato il vostro regalo, tanto più grande sarà l'effetto creato.
Mantenete Sempre Le Promesse Fatte
Allorquando non riuscite a mantenere le promesse fatte, state commettendo uno dei più grandi errori che si possano fare durante il processo di vendita, anche se si tratta solo di una semplice email. Ad esempio: se vi trovate in un appuntamento con un cliente che vi fa una domanda per cui non avete una risposta in quel momento, potreste promettergli di dargli una risposta sulla email il giorno seguente. Se avete deciso di fare questa promessa, mantenetela! Può sembrare privo d'importanza, ma la credibilità ha molto a che fare con la parola data. Se non rispettate anche i più piccoli obblighi, la fiducia che il vostro cliente ha in voi, sarà persa per sempre.
Non Mandate Troppe Informazioni
L'informazione è tanto più preziosa quanto più specifica ed esatta. Non mandate mai ai vostri clienti più informazione di quanto ne hanno bisogno. Non dovete mandare loro centinaia di pagine sul prodotto. Non avranno mai sufficientemente tempo per leggerle e si sentiranno offesi per aver dato loro una catasta di carte in più da raccogliere o da buttare via. È molto importante offrire ai vostri clienti informazione precisa, ma non volete esagerare. Fate la differenza fra informazioni che potrebbero essere utili per il cliente e quelle che non userà mai e agite sempre di conseguenza.
Tuttavia, molte aziende hanno smesso negli ultimi anni di pubblicare offerte di lavoro generiche nel settore delle vendite, perchè molti datori di lavoro si sono convinti che per poter vendere, c'è bisogno di una preparazione rigorosa e costante. Allora, per far sapere i candidati che desiderano avere uomini ben preparati nella loro échipe, hanno pubblicato annunci con il titolo “agenti di commercio”.
Quindi, coloro che pensano che ogni persona che conosce il prodotto messo in vendita, possa diventare un buon venditore, ha torto. È simile al mondo del calcio o della politica dove tutti hanno l'impressione di intendersi, ma quanti riescono a raggiungere il livello di Angelo Lippi nel calcio o della Signora Margaret Thatcher nella politica?
Secondo me, un buon venditore è una persona che ha conoscenze relative a vari campi come il commercio, la psicologia, la contabilità finanziaria, la tecnologia. Se gli altri campi non richiedono una preparazione continua, nel settore delle vendite, un buon venditore ha bisogno di prepararsi almeno un'ora al giorno.
Un buon venditore ha bisogno di conoscere la realtà attuale e di essere attento ai dettagli. Durante ogni seduta di training che ho avuto l'opportunità di tenere, abituavo a dire ai partecipanti che sono i dettagli a fare la differenza fra due venditori dello stesso valore e a condurre alla vittoria – quindi, solo il primo posto vince la palma, mentre nessuno è contento di essere il secondo.
Già sono troppi i manager giovani che si fidano solo sugli aspetti imparati all'università. E con ciò non desidero affatto minimizzare l'importanza dei professori universitari – chi potrebbe minimizzare la qualità dell'accademico Mircea Malita, il quale dovrebbe essere considerato, secondo me, il Padre della Diplomazia Rumena, e, rispetto al quale, mi sento un imitatore?
Non voglio affatto recare danni alla riputazione dei professori universitari, ma oso, tuttavia, dire che, è quasi impossibile ottenere esperienza, senza l'appoggio dei migliori manager, ben ancorati nella realtà. Partendo dall'esempio fornito dal Libro dei Proverbi 11:14 “Senza direzione un popolo decade, il successo sta nel buon numero di consiglieri”, posso affermare che ho avuto la chance di stare vicino a più esperti del campo affaristico, i quali mi hanno insegnato di essere attento ai dettagli.
Fra questi, potrei dire che coloro che hanno dedicato il loro tempo per la mia preparazione sono stati gli "Accademici del Management": Dante Stein, Paul Cary, Pasquale Sepe, Luigi Sepe, Enrico Meneghetti, Traian Aionițoaiei, Adrian Tecușanu, Cristian Milea, Cristian Bică, Cătălin Gavra e l'elenco può continuare, ma ho a cuore anche le persone che non ho specificato qui. Sono tutti personalità spiccanti nel loro campo di lavoro ed hanno raggiunto questo livello appunto perchè hanno risolto ogni problema partendo dai dettagli e perchè la meticolosità che mostrano nell'approccio dei problemi è parte della loro filosofia di vita.
Tornando agli aspetti commerciali, potrei dire che nel settore competitivo delle vendite, si deve prestare attenzione ai dettagli in modo attivo. C’è bisogno di competenze relative non solo al telemarketing, ma anche alla redazione e scrittura dei testi, all'arte oratoria, al networking, e alla produzione di strategie uniche di marketing che offrino valore agli altri ogni giorno attraverso 80 modalità diverse. La maggior parte delle persone con cui prendo contatto ricevono almeno 150 email e 50 telefonate durante ogni giorno lavorativo. Per raggiungere il culmine del successo, si deve quasi mettere insieme un elenco dei 100 metodi da usare per poter prestare attenzione ai dettagli in modo attivo, altrimenti, non si potrà mai superare il “rumore di fondo”.
Una persona, la quale mi conosce bene e sa che, nei rari momenti in cui posso godere un po' di tempo libero, preferisco guardare i programmi di Discovery, National Geographic o Animal Planet, e che faccio sempre paragoni fra il regno animale e quello umano, mi diceva:
“Ogni mattina, una gazzella si sveglia in Africa. Sa che dovrà correre più veloce del più rapido leone o verrà uccisa. Ogni mattina, un leone si sveglia. Sa che dovrà sorpassare la più lenta gazzella o morirà di fame. Non importa se tu sia leone o gazzella – tutto ciò che devi sapere al sorgere del sole e che devi correre.”
Perchè molti di voi mi avete chiesto sull'email di darvi dei consigli relativi all'attività post-vendita, prenderò la libertà di richiamare la vostra attenzione su alcuni aspetti che io ritengo importanti:
Mandate Sempre Email Supplementari
Dopo ogni appuntamento con un cliente, assicuratevi di mandare una email supplementare. Può sembrare un piccolo gesto, ma dimostra buona fede. In oltre, trascurando questo piccolo passo, potrebbe costarvi caro su un mercato competitivo. Se tre o quattro aziende gareggiano per una vendita, quella, i cui agenti di commercio, mandano materiali supplementari costantemente, ha più chance di vincere la gara. Mandate la e-mail supplementare nello stesso giorno, usando uno stile sintetico, ma, allo stesso tempo, affabile e informativo. Ringraziate brevemente il cliente e fate il riassunto della discussione che avete avuto con lui durante l'appuntamento.
Mandate Email di Ringraziamento Dopo Ogni Vendita
Ancora una volta, questo è un piccolo, ma significativo gesto che aggiunge un tocco personale al processo di vendita ed incoraggia i clienti ad esserti fedeli. Dovreste avere sempre una collezione di cartoline di ringraziamento di buona qualità, su cui scrivere vari annotazioni a mano, ogni volta che ne mandate una. Trasformate questo concetto in un gesto ancor più personale mandando regali ai vostri clienti per il loro compleanno o per le feste. Provate a ritenere, se possibile, alcune delle preferenze dei vostri clienti per poter personalizzare questi regali. Quanto più personalizzato il vostro regalo, tanto più grande sarà l'effetto creato.
Mantenete Sempre Le Promesse Fatte
Allorquando non riuscite a mantenere le promesse fatte, state commettendo uno dei più grandi errori che si possano fare durante il processo di vendita, anche se si tratta solo di una semplice email. Ad esempio: se vi trovate in un appuntamento con un cliente che vi fa una domanda per cui non avete una risposta in quel momento, potreste promettergli di dargli una risposta sulla email il giorno seguente. Se avete deciso di fare questa promessa, mantenetela! Può sembrare privo d'importanza, ma la credibilità ha molto a che fare con la parola data. Se non rispettate anche i più piccoli obblighi, la fiducia che il vostro cliente ha in voi, sarà persa per sempre.
Non Mandate Troppe Informazioni
L'informazione è tanto più preziosa quanto più specifica ed esatta. Non mandate mai ai vostri clienti più informazione di quanto ne hanno bisogno. Non dovete mandare loro centinaia di pagine sul prodotto. Non avranno mai sufficientemente tempo per leggerle e si sentiranno offesi per aver dato loro una catasta di carte in più da raccogliere o da buttare via. È molto importante offrire ai vostri clienti informazione precisa, ma non volete esagerare. Fate la differenza fra informazioni che potrebbero essere utili per il cliente e quelle che non userà mai e agite sempre di conseguenza.
