Managementul Lead-urilor

In piata actuala, afectata sau nu de criza, multi jucatori, din diferite domenii, sufera (si) ca urmare a lipsei clientilor. Vom discuta acest aspect astazi, si vom lua in calcul cele doua zone de abordat: clientii noi si clientii existenti.

Zona de Clienti Noi

In ciuda atitudinii declarative sau – mai bine spus – rezumandu-se doar la aceasta, vasta majoritate a jucatorilor isi doresc sau sunt in cautare perpetua de clienti noi. Insa, in fapt, cea mai mare problema identificata in cadrul companiilor ramane slaba gestionare a acestora (clientilor).

Exista 3 categorii distincte in aceasta zona, si anume: 

Clientii decisi – care devin categoria A,
Clientii indecisi – categoria B,
Clientii “in adormire” – categoria C (numim “client in adormire” pe aceia care nu au o nevoie neaparata de produsul tau dar, pe care o buna prezentare a produsului, sustinuta de catre tine, ii poate determina sa ia decizia de achizitie)
 
Toata lumea isi doreste sau urmareste, cu precadere, clientii decisi. Eu, insa, mi-am invatat si sustinut cursantii sa inceapa prin a targeta categoriile B si C, dar fara sa diminueze atentia acordata celor din categoria A.
 
Focusul pe categoriile B si C iti aduce ca avantaj faptul ca nu te lupti direct cu concurenta. Insa, necesita mai mult efort de punere in evidenta a calitatii produsului si a avantajelor sale competitive. Apreciez acest efort ca fiind unul justificat, in special de faptul ca astfel poti vinde mai scump decat catre categoria A, unde competitia este acerba si – pe cale de consecinta – marjele mai mici.

Este evident ca pentru categoriile B si C trebuie sa te implici mai mult si vanzarea trebuie facuta preponderent emotional. Pe de alta parte, vanzarile emotionale au adus mereu castiguri mai mari. Pentru ca, daca ai reusit sa starnesti interesul pentru produsul tau si sa induci decizia de achizitie a acestuia si doar a acestuia, potentialul comparator va trece pretul pe locul doi.
Atat timp cat ai reusit sa muti focusul pe produs si sa distragi atentia de la pret, esti campion. Vinzi sus, ai marja si nu te (mai) lupti cu o competitie adormita pe aceste nise.

Zona de Clienti Existenti

In privinta clientilor existenti datele problemei stau diferit.
Principalul obstacol cu care ai de luptat esti tu insuti si propria zona de comfort, iar asta face batalia mult mai grea.
Nu este greu sa castigi un client nou, uneori te ajuta produsul, alteori te ajuta sansa. Dar clientul acela va trebui pastrat. Iar retinerea se face emotional, nu prin pret.
Clientul trebuie sa creada in tine in totalitate.

Personal, am clienti care spun “nu conteaza pretul sau cat discount mi se ofera de la concurenta, eu cumpar de la tine”. Insa la acest punct, se ajunge dupa ani de munca si aici conteaza mai putin produsul pe care il vinzi. Importanta este imaginea ta pe piata, modul in care esti perceput de client, prietenii si apropiatii acestuia care sunt, totodata, formatorii sai de opinie.

Deci vanzatorul nu trebuie sa castige doar clientul ci si lumea acestuia, adica persoanele din imediata sa vecinatate (domeniu, cunostinte de business sau personale, etc).

Aceasta munca necesita timp; ulterior, ajungi sa lucrezi exclusiv la intretinerea relatiilor si nicidecum la vanzarea in sine, care trece astfel pe un loc secundar.
Vei sti ca ai reusit, atunci cand te suna clienti si iti solicita sa le trimiti o oferta, deoarece au numarul tau de la persoana X si stiu ca doar tu ai sa le poti prezenta cea mai buna solutie.

Deci produsul in sine capata un loc secundar, solutia pe care o propui tu si care urmeaza sa se plieze perfect pe nevoia identificata, devine cea care conteaza si face diferenta.
 
Daca aveti intrebari sau doriti sa dezbatem in amanunt, nu ezitati sa-mi scrieti pe contact@leonardmazilu.ro