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La gestione dei Lead
Nel mercato attuale, sia o no colpiti dalla crisi, molti giocatori provenienti da vari settori, stano soffrendo (anche) a causa della mancanza di clienti. Discuteremo la questione oggi, e prendiamo in considerazione le due aree da trattare: i nuovi clienti e clienti esistenti.
L'area di nuovi clienti
Nonostante l'atteggiamento dichiarativo o - per meglio dire - solo facendo questo, la stragrande maggioranza dei giocatori vogliono o sono alla ricerca perpetua di nuovi clienti. Ma, in realtà, il problema più grande identificato nelle società commerciali rimane una cattiva gestione dei loro clienti gia esistenti.
Ci sono tre categorie distinte in questo settore, vale a dire:
I clienti determinati – la categoria A,
I clienti indecisi – la categoria B,
In clienti “in stand by” – la categoria C (chiamiamo “cliente in stand by” coloro che non hanno necessariamente bisogno del prodotto in vendita, ma a quali una buona presentazione prodotto possa farli prendere la decisione di acquisto)
Tutti vogliono o guardano, in particolare, i clienti determinati. Io communque, avrei insegnato e sostenuto i miei studenti che cominciano a bersaglio per categorie B e C, ma senza diminuire l'attenzione dovuta alla categoria A.
Mettere in target le categorie B e C porta il vantaggio che non avremo nessuna lotta diretta con la concorrenza. Tuttavia, richiederà più forza per evidenziare la qualità del prodotto e dei suoi vantaggi competitivi. Questo sforzo viene giustificato, in particolare quando si puo vendere più costoso rispetto alla categoria A, in cui la concorrenza è spietata e - di conseguenza – le margini vengono ridotti.
Diventa ovvio che per le categorie B e C devono essere coinvolti di più e che la vendita deve essere fatta soprattutto emozionale. Da l'altra parte, le vendite emotionali hanno sempre portato guadagni più grandi. Perché se sei riuscito a suscitare l’interesse per il prodotto e far prendere la decisione del suo acquisto, il potenziale del suo confronto riguardando il prezzo andrà secondo.
Finche si riesce a spostare il focus sul prodotto e mettere in discussione il prezzo, sei campione e hai vinto la bataglia. Vendi al prezzo alto, con buona margine e non dovresti piu combattere la concorrenza.
L’area di clienti esistenti/ attuali
Per quanto riguarda i clienti esistenti la situazione dovrebbe essere affrontata totalmente diverso.
L'ostacolo principale che si sta combattendo è se stessi e la propria zona di comfort, e questo rende la battaglia più difficile.
Non è difficile vincere un nuovo cliente; a volte ti aiuta il prodotto, altre volte si vieni aiutato per caso. Ma e il cliente che deve essere mantenuto. E la ritenzione è emotivo e dovrebbe essere fatto di conseguenza; il prezzo non ha alcuna influenza a mantenere un cliente perché può sempre apparire qualcuno che vende sotto il prezzo, solo per prenderti il cliente.
Cioe, Il cliente deve credere in te stesso completamente.
Io ho dei clienti che diconno “non importa il prezzo o sconto che pottrei prendere dalla concorrenza, io compro e sempre comprero da te”. Ma questo viene dopo anni di duro lavoro e adesso conta meno il prodotto che stai vendendo. Conta di più la vostra immagine sul mercato, il rapporto che avete con i vostri clienti e la loro percezione su di voi, così come la percezione dei vostri clienti amici e i suoi parenti - che sarrebero dei vostri clienti opinion maker e gli arbitri.
Come conclusione, un buon venditore, non solo deve vincere il cliente, ma si deve fare piacevole ai tutti queli vicini del cliente (settore di attività, conoscenze di affari, legami personali, ecc.)
Questo lavoro richiede tempo; poi, si arriva a lavorare esclusivamente sul mantenimento di relazioni e non su di vendita se stessa, che quindi passera su un posto secondario.
Lo sai che hai vinto quando si riceve una chiamata da parte dei clienti che ti chiedono di inviargli un'offerta, perché hanno il tuo numero dal "cliente X" e che si raccomanda che tu sarrai l'unica persona che può presentare la soluzione migliore per le loro necessità.
Così il prodotto stesso diventa un posto secondario, la soluzione che si propone e che sarà in perfetta armonia con l'esigenza individuata, diventa ciò che conta e ciò che effettivamente vendi tu.
Se avete domande o volete discutere nei dettagli, non esitate a scrivermi su contact@leonardmazilu.ro
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